Бизнес-планы

Формирование представлений о бизнес-плане и его примерной структуре. Краткое содержание бизнес-плана

Начиная составление бизнес-плана, убедите самого себя, что без тщательной его проработки у вас ничего не получится. Только тогда бизнес-план принесет максимальную пользу своему владельцу. И только тогда вы сможете привлечь желаемого инвестора, а значит, и требуемые финансовые вложения или организовать эффективную деятельность.

Прежде всего дайте название своему предприятию. По возможности сделайте назва­ние простым и имеющим описательный характер. Постарайтесь, чтобы название отражало суть деятельности вашего предприятия или же красиво гармонировало с ним. Иначе кли­ент будет долго ломать голову по поводу того, чем же вы все-таки занимаетесь. Избегайте негативных ассоциаций.

Особое внимание необходимо уделять названию отдельных проектов. Очень часто считают, что проекты не должны иметь собственных наименований и отличаться друг от друга длинным названием из 10-15 слов. Это достаточно распространенная ошибка и вы должны избегать ее. Любой проект должен иметь собственное наименование, четкое и за­поминающееся. Удачное название любого проекта способствует его успеху. Обратите внимание, что все военные операции и планы всегда имеют собственное наименование.

Итак, определены сфера деятельности, цель деятельности, цель составления биз­нес-плана, период составления и дано название предприятию или проекту. Следующим шагом должно стать формирование представлений о бизнес-плане, если вы впервые делае­те подобный проект. Бизнес-план должен быть представлен в форме, позволяющей заин­тересованному лицу получить четкое представление о существе дела и степени его участия в нем. Бизнес-план должен быть написан просто и ясно, иметь четкую структуру. Объем и степень детализации разделов определяются спецификой и областью деятельно­сти вашей фирмы. Первое представление о бизнес-плане может дать его структура, кото­рую вы и должны сформировать. Структура бизнес-плана должна быть определена из следующих посылок:

• если это бизнес-план форма, то вы должны выяснить требования к структуре будуще­го пользователя бизнес-плана и не успокаиваться на ответах, что требуется «стандар­тная структура», так как практически все руководства по составлению бизнес-планов имеют те или иные отличия;

• если вы впервые составляете проект, то вы должны выбрать структуру, содержащую максимальное число разделов, и не сокращать их число самостоятельно (например, структуру, предлагаемую в данном руководстве). Использование несколько методи­ческих руководств с выбором как наименований отдельных разделов, так и их содер­жания, рекомендуется более опытному разработчику;

• если вы опытный составитель бизнес-планов, то вы можете формировать структуру бизнес-плана в зависимости от его назначения, обосновывая наличие или отсутствие тех или иных разделов.

Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана: он всегда должен быть кратким, но компетентным.

Ниже приведена примерная структура бизнес-плана. Для опытного составителя реко­мендуется перейти к параграфу 2.5, где показаны возможные подходы к формированию оригинальных структур, учитывающих специфику потребителя разрабатываемого доку­мента и особенности нового бизнеса.

1. Обложка

Обложка (титульный лист) и первая страница бизнес-плана предполагают решение двух задач: сформировать хорошее впечатление о документе и зафиксировать определен­ный минимум информации. Как говорится, по одежке встречают, а по уму провожают. По­этому если вы хотите сразу расположить к себе предполагаемых инвесторов, то уделите отдельное внимание обложке.

Будет лучше, если обложка сделана на хорошей бумаге с логотипом вашей фирмы. Это придаст вашему бизнес-плану определенную солидность. В то же время сделайте обложку как можно проще. Должна быть представлена следующая информация: А. Информация об авторе

• автор;

• должность;

• квалификация;

Б. Информация о предприятии

• название предприятия;

• место нахождения;

• юридический адрес предприятия;

• номера телефонов, адрес электронной почты;

• Ф. И.О. лица, с которым можно контактировать по данному вопросу.

В. Деловая часть: описание целей и сути предлагаемого проекта, потенциальных воз­можностей и перспектив.

Г. Размер необходимых инвестиций — текущие и ожидаемые потребности (стои­мость проекта).

Д. Ссылка на конфиденциальность информации.

2. Содержание

Содержание должно отразить основные разделы бизнес-плана и помочь вашим буду­щим инвесторам понять суть вашего предложения. Также следует включить и ваше вы­ступление перед возможными кредиторами, но только в письменном виде.

3. Деловое резюме

Деловое резюме иначе называют кратким изложением. Этот раздел может быть напи­сан только после завершения работы над самим бизнес-планом, но обычно помещается в начале — между второй и пятой страницами бизнес-плана.

Резюме — это часть бизнес-плана, с которой знакомятся в первую очередь и которая в определенном смысле представляет собой «визитную карточку» вашего дела. По сути, это единственная часть бизнес-плана, которую ваши инвесторы будут читать наиболее внима­тельно от «А» до «Я». Добейтесь того, чтобы резюме можно было прочесть за несколько минут. Более того, если ваш бизнес-план содержит конфиденциальную информацию, то деловое резюме должно быть сформулировано как достаточный документ без каких-либо ссылок, чтобы инвестор мог принять решение о необходимости ознакомления с секретной информацией.

В резюме вы должны в нескольких пунктах раскрыть бизнес-план в сжатой форме:

Раздел I. Цель плана. Основные задачи. Цель бизнеса.

Раздел 2. Привлекательность вашего бизнеса, его уникальные преимущества.

Раздел 3. Анализ рынка (характеристики вашего сегмента рынка и его размер).

Раздел 4. Описание предприятия. Описание продуктов и услуг.

Раздел 5. Ваша маркетинговая стратегия. Ваша сбытовая стратегия.

Раздел 6. Собственники и управляющие вашего предприятия.

Раздел 7. Ваши оценки будущих прибылей и объемов продаж.

Раздел 8. Процедуры возврата займов и кредитов инвесторам.

Раздел 9. Потребность в капитале или других ограниченных ресурсах.

Такое резюме позволит сделать быстрый обзор всего бизнес-плана. Никогда не прене­брегайте этим разделом — именно он показывает потенциальным инвесторам можете ли вы четко сосредоточиться на ваших целях и заявить достойно о том, кто вы, что вы хотите и куда вы стремитесь.

4. Общая ситуация в вашей сфере бизнеса

Этот раздел подготавливает читателя к лучшему пониманию того, что вы ему предла­гаете, т. е. как ваше предприятие вписывается в общую картину. Какие существуют перс­пективы в той отрасли деятельности, к которой относится ваш бизнес.

Раздел должен включать следующие пункты:

A. Потенциал данного бизнеса (возможности роста бизнеса).

Б. Названия новых продуктов, разработок и услуг.

B. Экономические тенденции в отрасли.

Г. Перспективы и тенденции в вашей отрасли и экономике в целом.

5. Описание вашего предприятия

Постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

A. Точная характеристика вашего предприятия.

Б. Историческая справка о вашем бизнесе или о разработках вашей продукции.

B. Экономические тенденции развития вашей отрасли.

Г. Описание организационной структуры вашего предприятия.

Д. Факторы, влияющие на ваш бизнес (экономические факторы, сезонность, зависи­мость от потребителей или поставщиков).

Е. Характер ваших исследований и разработок:

• достигнутые результаты;

• процедуры проверки и маркетинга;

• технология разработки продукции;

• юридический контроль процесса или продукции.

Ж. Наличие контрактов и соглашений (можно приложить имеющиеся ксерокопии). 3. Подходы к осуществлению производственной деятельности:

А) для предприятий в сфере производственной деятельности:

• потребности в площадях;

• исходные материалы;

• станки и оборудование;

• внешние поставки;

• складские запасы;

• потребности в персонале;

• оценка капиталовложений.

Б) для предприятий, занимающихся торговлей:

• потребности в площадях;

• технология и планы закупок;

• методика организации материальных запасов;

• персонал;

• оборудование;

• обучение и переобучение;

• полномочия и ответственность.

Данный раздел должен дать возможному инвестору информацию о том, как работает ваш бизнес и почему у него есть уникальная возможность сиять вместе с вами на рыноч­ном небосводе.

6. Анализ рынка

A. Представьте экономико-географические данные предполагаемого рынка, в т. ч. раз­мер и данные по населению.

Б. Укажите потребителей вашей продукции или комплекса услуг.

B. Определите возможный потенциал роста для намеченного рынка. Г. Опишите вашу способность удовлетворять потребности рынка.

Д. Сформулируйте принципы привлечения новых клиентов, не теряя при этом преж­них клиентов.

При описании выбранного вами рынка необходимо помнить, что силу вашего ана­лиза определит именно проведенное исследование. Чтобы не тратить понапрасну время, используйте ваших верных помощников — библиотеку, средства массовой информации и телефон. Воспользуйтесь уже имеющейся информацией и статистикой по данному во­просу, которую можно найти в книгах и журналах.

7. Ожидаемые проблемы и меры по их преодолению

Этот раздел бизнес-плана достаточно часто отсутствует во многих руководствах по двум причинам: отсутствие стандартных рекомендаций при выявлении сильных и слабых сторон и нежелание составителя указывать свои недостатки и проблемы. Этот раздел дол­жен определить вашу стратегию на случай непредвиденных обстоятельств для преодоле­ния возможных препятствий. Приведем некоторые из них: А. Юридические факторы:

• лицензия;

• ограничения и законодательство, в рамках которых вы работаете;

• возможные изменения в законодательстве;

• политическая обстановка в стране;

• регулирующие организации, к которым вам придется обращаться. Б. Работа на конкурентном рынке:

• ваши основные конкуренты;

• сильные и слабые стороны конкурентов;

• ваше уникальное преимущество;

• возможные действия конкурентов.

В. Ваши слабые стороны:

• появление новой продукции на данном рынке;

• появление более дешевой продукции;

• циклический характер рынка;

• возможный экономический спад;

• смена руководства;

• сезонный характер производства;

• наличие льгот для сотрудников.

Г. Защита авторских прав и информации:

• патенты, авторские права и прочие процедуры защиты;

• обеспечение конфиденциальности деловой информации.

Д. Непредвиденные обстоятельства, связанные с персоналом:

• команда руководителей;

• существующие методы управления;

• преемственность руководства;

• реакция на уход ведущего персонала и руководства.

Е. Кадровые проблемы:

• возможное увеличение продолжительности работы или обеспечение роста произ­водительности труда и реакция персонала;

• временные работники и их статус на предприятии;

• использование более дешевой рабочей силы (эмигранты, переселенцы, найм ино­странных работников).

Именно этот раздел должен отразить то, что вы изучили практически все нюансы вашего бизнеса, и готовы решать все проблемы, которые могут появиться у вас на пути. Будьте благоразумны и практичны.

8. Маркетинговый план

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-пла­на, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и спосо­бах, благодаря которым вы можете рассчитывать на успех.

Вы должны подготовить такой маркетинговый план, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но «продать» ваш бизнес как при­влекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспек­тивами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей — от менеджеров до членов совета директоров крупного банка.

История свидетельствует, что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный по­требителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутст­вия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание вы обязаны уделить именно этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

Всегда помните о четырех ключевых моментах маркетинга:

1. Реклама.

2. Обширные деловые связи.

3. Искусство сбыта товаров и услуг.

4. Исследование рынка.

Итак, задайте себе всего один вопрос: как вы собираетесь, не тратя на это деньги, до­вести до клиентов информацию о том, кто вы есть и какие представляете услуги или же вы­пускаете товары?

Сначала вы должны рассмотреть и изучить свой рынок. На этом зиждется первое пра­вило маркетинга — нужно знать свой рынок. Выход простой — забудьте, что вы предо­ставляете комплекс услуг или же производите определенные товары, и поставьте себя на место покупателя. Возникнет вопрос: зачем? И тут сразу же вспоминается золотое прави­ло: «Поступайте с другими, желая, чтобы так же поступали и с вами».

С точки зрения покупателя вы бы спросили себя:

Почему я покупаю именно это, а не другое?

Куда мне пойти за покупкой?

Благодаря чему я принимаю решение о той или иной покупке? К какой рекламе я при­слушиваюсь?

Вы должны разработать безупречный маркетинговый план и тогда ваши прибыли бу­дут возрастать. Маркетинговый план — это ваш шанс показать себя в самом выгодном све­те как предпринимателя. Тщательно рассмотрите следующие проблемы, отразив каждую из них в вашем маркетинговом плане:

A. Маркетинговые стратегии, которые вы будете использовать.

Б. Причины выбора каждой конкретной стратегии.

B. Ценовая политика вашего предприятия, анализ цен конкурентов, приемлемость цен для потребителя.

Г. Маркетинговый бюджет.

Д. Политика в области гарантий.

Е. Презентация и упаковка.

Ж. Квалифицированный персонал, необходимый для вашего плана.

3. Методы изучения реакции рынка на вашу маркетинговую стратегию.

И. Подходы к сравнению различных маркетинговых стратегий.

К. Ваши намерения относительно рекламы.

Л. Методы стимулирования продаж.

М. Роль средств массовой информации в стимулировании продаж и затраты, связан­ные с этим.

9. Финансовые прогнозы

Этот раздел — основа основ бизнес-плана, точка отсчета во времени. Именно его не­обходимо посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с це­лью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств. Потенциальные инвесторы с особой тщательностью и интересом проанализируют ваши финансовые принципы.

Вам необходимо разработать совокупность следующих документов:

Оперативный план (прогноз) продаж, отражающий за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару и рынку. Этот документ должен разрабатываться на основе маркетинговых решений.

План (прогноз) о прибылях и убытках показывает, будет ли получена прибыль от про­дажи каждого из товаров.

План (прогноз) движения денежных средств показывает процесс поступлений и от­тока денег в процессе деятельности фирмы. Когда вы начнете рассчитывать отношение ва­лового дохода к ожидаемым расходам и вычислите текущее сальдо как функцию от времени, вы сможете спрогнозировать движение наличных средств. Итоговое движение наличности является важным показателем эффективности предприятия.

Прогнозный баланс подводит итоги экономической и финансовой деятельности фир­мы за отчетный период. В нем перечислены все активы и пассивы вашей фирмы. Разница между активами и обязательствами представляет собственный капитал фирмы (называе­мый акционерным капиталом) в текущий момент времени.

Подобный перечень документов становится привычным и для российских предпри­нимателей, он соответствует требованиям мировой практики. В российском законодатель­стве прослеживается устойчивая тенденция приближения к мировым стандартам.

Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных усло­вий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год.

Когда вы будете иметь дело с цифрами, проработайте все детально вместе с вашим бухгалтером или бухгалтером-консультантом. Особое внимание уделите налогообложе­нию предприятия. Обратите внимание, что предприятие должно получать прогнозную прибыль без различного рода льгот, а льготы могут только увеличивать прибыль.

10. Календарный план

Эта часть бизнес-плана наиболее полно соответствует названию (план) и определяет следующие этапы действий:

A. Устанавливает время ожидаемого финансирования.

Б. Определяет все маркетинговые действия с привязкой к реальному календарю.

B. Представляет производственную программу и график поставок, обеспечивающий требуемый объем продаж.

Именно календарный план поможет вам обеспечить систематический контроль за деятельностью предприятия. Он имеет решающее значение для вашей компании.

Особое место в рамках календарного плана занимает производственный план. В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, име­ющие место на вашей фирме. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с по­мещениями, которые фирма занимает, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом разделе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Кроме производственного плана, календарный план должен включать и организаци­онный план. Выделение организационного плана в отдельный раздел необходимо только при создании новых организаций. Организационный план должен ответить на следующие вопросы: организационная структура проекта, основные выполняемые функции работни­ками, структура персонала и требования к нему. Организационный план заканчивается определением издержек на оплату труда и содержание организационной структуры.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать ка­чество своей продукции или услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организова­на система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Их, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элемента­ми, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных пло­щадей и размещения оборудования. Если вы решили заниматься розничной торговлей, то первое, о чем вы должны думать — месторасположение, второе и третье — тоже месторас­положение.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками по­ставок, числом основных поставщиков и тем, насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

11. Расчет потребности в финансовых ресурсах и эффективность проекта

Если в первую очередь цель составления вами бизнес-плана — это получение финан­совых ресурсов под проект или новое предприятие, то этот раздел даст вам точную свод­ную потребность в нужном капитале и определит порядок использования ресурсов. В случае финансирования ваши расчеты движения наличных средств должны также отра­жать и порядок возврата кредитов.

12. Приложение

Данный раздел бизнес-плана может включать следующие документы:

A. Комментарии по тексту.

Б. Библиографию.

B. Дополнительные документы.

Г. Статьи, вырезки из информационных источников, тематические отчеты.

Д. Биографии.

Е. Графики и чертежи.

Ж. Копии контрактов и соглашений.

3. Глоссарий терминов.

И. Рекомендации: кредиторов, инвесторов, поставщиков, известных деловых партне­ров, потребительских ассоциаций, административных органов.

К. Экспертные заключения.

Л. Патенты, лицензии, авторские права и сертификаты.

Мы надеемся, что вы стали понимать важность бизнес-плана и необходимость его тщательной подготовки. Также вы уже представляете, из каких разделов и пунктов состо­ит бизнес-план.

Изучив это руководство до конца, вы сможете сами составить бизнес-план. Кроме того, помните что существует множество консалтинговых фирм, всегда готовых в труд­ную минуту прийти вам на помощь.