БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Методы управленческого влияния

Если руководитель обладает полномочиями, для него ста­новятся возможными методы более прямого влияния. изучим методы руководства окружающими, обнаружится, что некоторые из них с большей вероятностью окажутся эффек­тивными, чем другие. Здесь мы приводим несколько различ­ных подходов с их преимуществами и слабостями:

Туманные приказы: Мы часто видим, как руководители пытаются контролировать окружающих, отдавая общие и не уточненные указания типа: «Тебе известно, что надо работать лучше». Туманные приказы почти не имеют шансов привести к полезным результатам.

Уговоры; Руководитель может обращаться к логике, чув­ству личной заинтересованности или лояльности другого че­ловека, используя такие выражения, как «Если нам не удастся обеспечить производство, мы потеряем крупный экспортный заказ». Подход на основе уговоров может быть эффективным, если он хорошо применен и другой человек понимает, почему ему необходимо изменить свое поведение. Однако он только тогда полезен, когда человек разделяет убеждения и ценности руководителя и организации в целом.

Угрозы: Иногда можно услышать такое: «Если ты не увели­чишь производство до двенадцати штук в час, я тебя уничто­жу». Угрозы основаны на том допущении, что страх иногда яв­ляется достаточным мотивом, и на короткое время они могут сработать. Однако чувство обиды может усилиться и сказаться на самом руководителе. Так тактическая мера, угроза вызывает борьбу воль между двумя людьми, и здесь обязательно будет проигравший.

Просьбы: Здесь руководитель пытается взывать к лучшей стороне натуры другого человека и обеспечить себе сочувствие, используя такие фразы, как «Пожалуйста, увеличь производ­ство, ато босс надает мне по шее». И здесь мольбы могут срабо­тать, но только если между руководителем и подчиненным су­ществуют хорошие отношения.

Подкуп: Руководитель может предоставить своему служа­щему какие-либо преимущества, если он определенным обра­зом изменит свое поведение. Типичным для такого подхода является следующее выражение: «Я сделаю так, что у тебя зав­тра будет легкий день, если ты завершишь этот заказ к вечеру». В некоторых ситуациях подкуп срабатывает. В определенном смысле это честный подход, предоставляющий подчиненному неординарные вознаграждения за усилия. Однако, когда в по­пытках подкупа нарушается честность, метод становится об­манным и воспринимается предполагаемым получателем ди­видендов с насмешкой.

Требование: Руководитель может использовать правила обычной субординации, чтобы предложить работнику взяться за определенную задачу, например: «Будьте добры, увеличьте производство до двенадцати штук в час». Этот подход не слиш­ком оригинален, но у него есть такие преимущества, как про­стота и демонстр'ация уважения к другому человеку.

Четкие указания: Руководитель, заботящийся о том, чтобы давать четкие указания, может использовать фразу, подобную следующей: «Увеличьте выпуск до двенадцати штук в час к чет - Этот подход может вызнать обиду, особенно если это высказано резко и грубовато. Однако у него есть преимуще­ство четкости, требует той или иной реакции.

Каждый из этих семи методов может сработать, и именно поэтому большинство менеджеров продолжает пользоваться всеми. Однако опыт показывает, что некоторые руководители куда более эффективны в работе, чем другие. Для тех, кто эф­фективно отдает приказы, характерны следующие черты:

1. Они ясны и конкретны в своих указаниях;

2. Они с уважением обращаются с человеком;

3. Они готовы встретить проблемы, положить их на стол и проработать.

4. Они имеют репутацию людей честных и справедливых в своем обращении с другими людьми.

ОСНОВЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ГРУППЫ И СИСТЕМЫ.

Большинству менеджеров требуется воздействовать на группы или более широкие системы внутри организации. Например, менеджер, отвечающий за кадры, хотел бы влиять на то, как руководители используют свою власть; финансовый менеджер может хотеть изменить процедуры, относящиеся к составле­нию бюджета; менеджер по маркетингу может желать углубить осознание всеми необходимости постоянного поддержания ка­чества продукции.

Каждая группа, возможно, имеет собственный способ ра­боты и свои конкретные традиции, которые и управляют ее каждодневным поведением. Влияние на сообщество людей оз­начает, что установившиеся в них образцы поведения должны измениться, а этого легче всего добиться, вступая во взаимоот­ношения с теми, кто обладает властью внутри таких групп. Раз­рабатывая стратегию воздействия на группы, мы нашли, что очень полезными являются следующие инструкции.

Помогайте в самооценке: Важнейшей силой, способствую­щей переменам, является осознание их необходимости. Это значит, что людям необходимо переоценить свое текущее по­ложение, увидеть свои недостатки и несовершенство и захо­теть сделать что-либо для исправления ситуации. Целью явля­ется углубление осознания нынешнего положения и усиление желания управлять будущим.

Будьте практичны — начинайте с небольших изменений и дайте им увеличиться: Программы больших перемен часто рас­сматриваются как предъявляющие слишком большие требова­ния и поэтому имеют тенденцию не получать достаточной под­держки. Небольшие изменения в постоянном направлении по­ощряют само движение, приносят успех, который в свою очередь поощряет дальнейший прогресс.

Показывайте на своем примере: Стараясь влиять на окру­жающих, покажите, что вы верны своему слову. Нет более бы­строго способа уничтожить доверие к себе, чем вести себя не в соответствии со сказанным вами.

Вознаграждайте движение в правильном направлении:

Психологи находят, что люди склонны вести себя так, как это одобряют окружающие, поэтому успешное влияние озна­чает предоставление поощрения, поддержки и вознаграждения. Очень просто быть слишком озабоченным в связи с возраже­ниями, исходящими от «трудных» людей, и не обратить внима­ния на происходящие позитивные перемены.

Добейтесь согласия в целях: Членам группы необходимо видеть и участвовать в установлении целей перемен.

Избыточная жесткость в установлении целей породит враж­дебность, не способствующую эффективному влиянию.

Старайтесь увидеть потенциальные опасности: Реалистич­ные ожидания позволяют людям успешно планировать и гото­вить себя к неудачам. Это помогает преодолевать неизбежные проблемы, случающиеся при осуществлении программы пере­мен.

УСПЕШНОЕ ВЛИЯНИЕ. Навыки и методы воздействия на окружающих могут быть сильнодействующими и убедитель­ными. Их можно использовать как для конструктивных це­лей, так и для разных махинаций. Чем более открыты люди по поводу своих целей, тем труднее неэтично использовать эти методы.

Мы считаем, что характеристика тех, кто успешно влияет на окружающих, вкратце сводится к следующему:

Влиятельность — это свойство заслуживающих доверия лю­дей;

Необходимо вознаграждать положительные изменения;

Наши ожидания влияют на окружающих;

Публичное выражение своих взглядов укрепляет новое отно­шение;

Нам необходимо самим следовать своим поучениям;

Ключевым фактором является личное взаимопонимание.

Люди, эффективно влияющие на окружающих, приобре­тают навыки успешной презентации. Они также воспринима­ют взгляды, мнения идругую информациюоттех, на кого стре­мятся влиять. Поскольку влияние представляет собой двусто­ронний процесс, важно умение прислушиваться к другим. Такое умение может быть специально развито, а среди его дос­тоинств можно упомянуть следующие:

Накапливается больше информации;

Лучше понимаются перспективы другого человека;

Вы показываете, что другого человека;

Создается взаимопонимание;

Можно сделать разумные умозаключения.

РАЗВИТИЕ УМЕНИЯ СЛУШАТЬ ДРУГИХ. Те, кто дей­ствительно умеет прислушиваться к другим, обладают мощ­ным средством влияния, средством, которое можно получить, обучившись следующим навыкам:

Направлять свое внимание: Посмотрите на человека, по­чувствуйте интерес к тому, что он говорит, не давайте себе от­влекаться.

Следить за невербальными знаками: Наблюдайте за выра - жениямичелоиека, выражающими невысказанные, но важные отношения и чувства.

Откладывать суждения: Не выносите оценок до тех пор, пока полностью не уяоните взгляды другого человека.

Не позволять себе перебивать другого: Прежде чем сделать замечание, дождитесь, чтобы человек закончил свою речь.

Проверять свое понимание: Повторяйте сказанное, чтобы обеспечить полное понимание; если необходимо, уточните ска­занное своими собственными словами.

Выявлять логику высказываний: Найдите образец, по кото­рому строятся высказывания другого человека, и постарайтесь выявить содержащуюся в них логику и допущения.

Предоставлять свою поддержку: Поощряйте свободное высказывание суждений, даже если они неудобны для вас или кажутся неразумными.

Развивать идеи: Стремитесь расширять и развивать сказан­ное другим человеком, а не выискивать в нем ошибки.