статьи

Мотивация при заключении сделки

Мотивация заключения некоторых сделок

Часто пишут о мотивах каких либо действий. Как наиболее эфективно провести переговоры о заключении сделки? Я например с любым директором гос. организации при разговоре наедине даю понять об откате при покупке у меня. Обычно это происходит так — завожу разговор о рыночной цене аналогичного товара, говорю что моя цена на столько-то ниже рыночной и что можно учесть интересы двух сторон при покупке у меня — покупаете по рыночной, вершок я Вам отдам… Тут надо как бы пошутить при первой встрече с человеком, раслабить его бдительность (при первой встрече «без блата» Вас опасаются) — ведь одним из мотивов предоставления Вам его драгоценного времени гос. руководителя! является опасение, не с проверяющей ли вы организации… — как и любого ГАИшника на дороге (почему ГАИшники так любят поговорить… а потом уже брать)

Важно выяснить, кого на предприятии какие откаты интересуют — обычно есть решения, принимающиеся снабженцем — его интересуют любые суммы и любые сделки, далее может идти гл. инженер (или аналогичная должность) — его интересуют откаты покрупнее, но начать может с мелочи (познакомиться с человеком и т. д.) и последняя и гл. инстанция — руководитель. Тут интересны сделки посолиднее (не могу сказать точно на какие суммы, но ориентировочно для Александрии — от 100у. е., сделки до этих сумм даже если встречаешься с руководителем он может просто передать решение проблемы своим замам…).

Моей основной ошибкой в переговорах несколько раз было, что я шутил по поводу откатов за столом переговоров НЕ наедине с главным, т. е. язык мой-враг мой (я ошибался, что принимает решение совет и следовательно откатом они могут вместе поделиться… делиться руководитель ни с кем не хочет, разве что «кидает кость снабженцу при решении небольших сделок…”) Далее, при реализованной сделке, сама отдача отката — тоже «небольшая проблема”…

У руководителя в кабинете я наедине отдаю крупными купюрами со словами — это наша договоренность (такая-то сумма) или что-то в этом роде. Иногда полезно спросить — можно ли выполнить здесь наши договоренности (мало ли — камеры, жучки и т. д.) Ясно, что через секретаршу или другими способами (в коридоре, на улице, в машине с водителем…) этого делать нельзя. Придумать обстоятельства чтобы остаться наедине с руководителем в кабинете — это проблема руководителя (обычно у него постоянно заседания и совещания…) После сделки он понимает, что Вы пришли не просто так — если надо, можно спросить что-то типа Вы заняты?, может зайти позже (или в определенное время?) — в его интересах остаться с Вами наедине…

Кстати, хоть я и подчеркиваю, что откаты практикуются на гос. предприятии, на частных предприятиях откаты так же популярны. Проблема ЧП в том, что иногда труднее отличить хозяина от наёмника, но если Вы случайно на ЧП предложите хозяину откат (учесть интерес двух сторон) — переговоры от этого менее эфективными не будут — всегда можно отшутиться… Высший пилотаж в переговорах я считаю результативные переговоры по телефону, когда, например, при первом общении с человеком по телефону нужно тактично предложить откат (предложить его так, что даже если телефоны прослушиваются, не скомпроментировать ответственного за снабжение на том конце провода… и в то же время, чтобы не было недомолвок — «человек на том конце» должен понять сколько он получит, и каким способом, при прохождении сделки…) и получить добро… когда останется только выставить счет, получить предоплату, отправить товар и откат по назначению…

статьи

Особенности национальной интернет торговли

Что нам нужно – интернет-магазин или сайт? Особенности национальной интернет торговли. В “интернете” много аналитических статей по поводу интернет-магазинов и на сегодняшний день реальность такова: 60% мировых интернет-магазинов не окупают себя (в СНГ я лично думаю, что все 100%). Поэтому я предлагаю создание и размещение сайта, а не магазина. Отличие: – Интернет-магазин предполагает онлайновую продажу-покупку [...]

Как интернет нам помогает в развитии бизнеса

Благодаря интернет мы за год практически с нуля создали производственную компанию – подробнее об этом я описал в статье “Секреты подъема продаж в 10-15 раз”. Методы рекламы в интернет, которые мы использовали: создание и размещение сайта, размещение сайта на всевозможных бесплатных серверах русского инета; раскрутка сайта; спам; целенаправленные рассылки; спам по интернет-пейджерам Одига, Аськи; доски [...]

Структурирование времени

В рамках программы тренинга с Геннадием Павленко нам было задано войти в доверие предложенному собеседнику и кратко рассказать о себе, так чтобы собеседник смог лаконично представить Вас общей компании. Ниже отрывок из рассказа о себе: …Как предприниматель слов безработица и работа не по специальности я “не понимаю”… Я знаю что это такое, могу поддержать на [...]