3. Франчайзинг

Франчайзинг — это один из видов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной компании (франшизера) через специально созданные ею специализированные сбытовые фирмы (франшизи) с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера*.

* Понятие ноу-хау, товарного знака, а также принципы торговли ими изложены в гл.14.

3.1. Виды франчайзинга

Франчайзинг услуг. Известный производитель светокопировальных аппаратов компания Xerox создала на территории России разветвленную сеть центров по копированию любых рукописных, рисованных и печатных документов. Для этого Xerox как франшизер создала в Москве и других крупных городах центры, через которые она финансирует приобретение или аренду помещений, поставляет копировальные аппараты и расходуемые материалы, обучает российских специалистов и осуществляет контроль за их деятельностью. Это пример франчайзинга услуг, который не только дает значительную прибыль, но и является мощным средством рекламы продукции фирмы Xerox.

Франчайзинг товаров. Та же фирма Xerox, а также ее конкуренты создали в России широкие сети сбыта и обслуживания копировальной техники. Все сбытовые фирмы пользуются фирменными знаками фирм-изготовителей Xerox, Canon и др. Франшизеры обеспечивают сбытовиков необходимыми инструкциями, запасными частями, передают ноу-хау по обслуживанию и ремонту техники, финансируют рекламные кампании.

3.2. Механизм франчайзинга

В мировой практике отношения между франшизерами и франшизи регулируются договорами, весьма близкими по содержанию с посредническими соглашениями, положения которых были подробно изложены в разд. IV учебника.

В процессе развития сотрудничества меняются принципы взаимоотношений сторон соглашений. На первом этапе сбытовая компания приобретает или арендует за свой счет офис и склад. Если она не известна производителю или поставщику, то приобретает у них товар против авансовых платежей или банковской гарантии, т. е. работает как посредник-дистрибьютор. При ограниченных финансовых возможностях такие посредники редко обеспечивают значительные объемы сбыта.

Если сбытовая компания завоевывает доверие производителя или поставщика товара, может наступить второй этап сбыта товаров на условиях франчайзинга. Франшизер дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации под ограниченную гарантию или вообще без таковой. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение или приобретение новых административных и торговых помещений, обучить специалистов сбытовика, передать ему ноу-хау на эффективное использование и обслуживание товара, принять участие в финансировании рекламы и т. д. Из полученных вознаграждений сбытовик может погасить кредит и стать полностью финансово независимым от франшизера. В зависимости от вида товара и особенностей таможенного регулирования, специфики рынка и других условий стороны могут продолжить работать на условиях консигнации или вновь вернуться к сотрудничеству по дистрибьюторским соглашениям. Примерно такой путь прошли многие фирмы, занимающиеся сбытом на российском рынке иностранных легковых автомобилей, компьютеров, аудио - и видеотехники, мебели и других товаров.

Российские поставщики и внешнеторговые посредники применяли и применяют принципы франчайзинга при сбыте достаточно конкурентоспособных российских товаров, в том числе станков, инструмента и т. д. Применение принципов франчайзинга российскими компаниями ограничено тем, что они недостаточно хорошо известны на мировом рынке. Следует отметить, что указанная поэтапность развития сбытовой кооперации в форме франчайзинга показана только как тенденция, и практика не исключает, что крупные иностранные фирмы, заинтересованные в расширении сбыта своей продукции, могут сразу пойти на предоставление франшизи всех преимуществ.

В зарубежных странах система франчайзинга способствует развитию малого и среднего предпринимательства. Социальная культура предпринимателей, развитая правовая база и оперативная судебная система позволяют крупным компаниям с меньшей степенью риска вкладывать средства в создание и оснащение сбытовых компаний на принципах франчайзинга, не проходя первого этапа сотрудничества, характерного для стран с еще не цивилизованным рынком. Высокая эффективность сотрудничества на принципах франчайзинга привлекает банки, которые предоставляют кредиты сбытовым фирмам. Во многих промышленно развитых странах созданы и активно действуют специальные фонды, способствующие развитию франчайзинга.

4. Консорциумы

Консорциумы — это союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров, а также предоставления подрядных и иных услуг. Консорциумы могут создаваться для получения заказов на поставки товаров и предоставление услуг, например на сооружение гражданских и промышленных объектов или для долгосрочного промышленного сотрудничества. Одним из самых известных примеров является европейский консорциум Airbus Industry для производства и сбыта широкофюзеляжных самолетов серии А-300.

Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых и сбываемых на рынке товаров и услуг. По составу участников консорциумы могут быть национальными и международными.

Впервые советские внешнеторговые объединения приняли участие в международных консорциумах в начале 70-х гг. Наибольший опыт в создании и коммерческой работе в составе международных консорциумов накопило АО Энергомашэкспорт, которое продолжает использовать этот эффективный вид сотрудничества и во второй половине 90-х гг. Рассмотрим особенности консорциумов как одного из эффективных видов производственно-сбытовой кооперации.

4.1. Производственно-сбытовая кооперация в составе консорциумов

Даже очень мощная компания не всегда может быть в состоянии выполнить заказ, особенно при условии поставок сложного комплектного технологического оборудования, выполнения строительных, монтажных и других работ. В мире практически также нет компаний, которые были бы способны произвести и поставить комплект оборудования, каждая часть которого была бы технически совершеннее и дешевле в производстве, чем у конкурентов. Иными словами, компания не может быть абсолютно конкурентоспособной на рынке. Например, промышленность Советского Союза в 60—80-х гг. могла предложить на мировой рынок самые совершенные виды мощных радиально-осевых и пропеллерных гидротурбин, но отставала в конструкции регуляторов к ним; могла поставить самые экономичные генераторы к гидротурбинам, но выпускаемые ею трансформаторы и высоковольтная коммутационная аппаратура были менее конкурентоспособны. Советская промышленность выпускала одни из лучших в мире паровых турбоагрегатов большого диапазона мощностей, но уступала в качестве многотопливных котлов для теплоэлектростанций и т. д. Поэтому она могла предложить практически полные комплекты оборудования для тепло - и гидростанций, но не могла быть конкурентоспособной по всем видам оборудования, входящим в комплекты. В том же положении находились и зарубежные конкуренты. Например, проточные части многих европейских, японских и американских турбин были хуже советских, хуже советских были и характеристики генераторов. Многие иностранные фирмы уступали в конкурентоспособности с советскими поставщиками по ценам. Все это толкало крупнейших мировых производителей энергооборудования на организацию международной производственно-сбытовой кооперации в борьбе за получение и исполнение крупнейших заказов. Применение такой кооперации позволило объединениям Министерства внешней торговли и Государственного комитета по внешним экономическим связям СССР достичь такого объема экспорта энергооборудования, который уступал только продажам нефти.

В связи с распадом СССР и общим падением производства экспорт энергооборудования из России сократился, но все еще является основной частью продаж за рубеж машин и оборудования во многом благодаря участию российских компаний в консорциумах. Использование этого вида производственно-сбытовой кооперации актуально и в настоящее время, и с учетом перспективы подъема экономики России.

Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, желающая повысить конкурентоспособность своего товара в кооперации с другими поставщиками. Инициатор обычно приглашает на переговоры представителей других фирм, участие которых в консорциуме, по его мнению, обеспечит наивысшую конкурентоспособность общего предложения.

Заинтересованные в создании консорциума участники организационного совещания составляют и анализируют различные варианты разделения поставок и работ, исходя из следующих принципов:

• разделение поставок оборудования и материалов, а также исполнение строительно-монтажных работ осуществляется в зависимости от технической конкурентоспособности каждого члена консорциума в определенном виде оборудования и работ;

• если несколько фирм поставляют оборудование и выполняют работы примерно на одном техническом уровне, то предпочтение отдается той компании, которая предлагает свою часть поставок и работ по более низкой цене;

• рассматривается способность участников выполнить поставки и работы в запрашиваемые заказчиком сроки;

• рассматривается способность участников предложить наиболее привлекательные кредитные условия оплаты поставок и работ.

Если технический уровень поставок и работ, а также уровень цен, сроки поставок и кредитные условия какой-либо из договаривающихся компаний не удовлетворяют других членов консорциума, то они могут отказаться от сотрудничества с такой компанией и пригласить в состав консорциума другую.

При организации консорциума по поставкам сложного комплектного оборудования может потребоваться проведение нескольких организационных совещаний участников. В ходе таких совещаний определяется будущий Лидер консорциума, которым не обязательно может быть компания, проявившая инициативу по его созданию. Обычно лидером консорциума выбирается поставщик основного оборудования или исполнитель основных работ. При выборе лидера также учитывается его опыт в координации масштабных работ, знание специфики рынка будущего заказчика, коммерческие и иные связи в стране сооружения объекта.

В последние два десятилетия с инициативой создания консорциумов стали чаще выступать крупные инжиниринговые фирмы, не являющиеся ни поставщиками, ни исполнителями строительно-монтажных и других работ, но имеющие большой опыт в руководстве сооружением подобных объектов. С учетом указанных соображений представители фирм выбирают лидера консорциума, которому поручается право координировать действие всех членов консорциума, представлять интересы консорциума перед будущим заказчиком и местными властями страны, в которую будут осуществляться поставки или в которой будет сооружаться объект.

На основе достигнутых договоренностей стороны подписывают консорциальное соглашение.

4.2. Консорциальные соглашения

Оставаясь экономически обособленными, члены консорциума определяют в соглашении взаимные права и обязанности, главными из которых обычно бывают следующие:

• каждый член консорциума принимает обязательство подготовить свою часть технико-экономического предложения в соответствии с достигнутыми договоренностями и общими для всех членов требованиями;

• каждый член консорциума обязан на двухсторонней основе обеспечить согласование конструкторских и проектных решений с другими членами;

• каждый член консорциума принимает обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением общего контракта;

• каждый член консорциума принимает обязательство действовать в своих интересах, но только таким образом, чтобы они не противоречили интересам других его членов или общим интересам консорциума.

Кроме того, в консорциональном соглашении обычно устанавливается:

• кто из членов консорциума является его лидером и определяются пределы его полномочий в решении вопросов с заказчиком и местной администрацией;

• размер и порядок выплаты консорциального вознаграждения лидеру;

• взаимная обязанность членов консорциума возмещать другим членам убытки, вызванные нарушением принятых обязательств или общепринятых норм сотрудничества;

• порядок взаимных расчетов между членами консорциума в связи с исполнением ими обязательств по солидарной ответственности возмещения убытков;

• порядок предоставления индивидуальных или общей гарантии должного выполнения обязательств перед заказчиком (performance bond);

• возможность участия членов консорциума в консорциумах с другими фирмами, образуемых для получения того же заказа;

• порядок предъявления членами консорциума взаимных претензий (обычно через лидера) и способ разрешения споров, в частности указывается, в каком арбитраже.

4.3. Солидарная ответственность участников консорциумов

Члены консорциума обычно несут солидарную ответственность перед заказчиком. При солидарной ответственности заказчик, в случае ненадлежащего, по его мнению, исполнения контракта на поставки и выполнение работ, может предъявить претензию лидеру или любому из членов консорциума, которые не могут отказаться от принятия претензий со ссылкой, что ненадлежащее исполнение произошло по вине другого члена консорциума. При этом заказчик имеет право воспользоваться гарантией должного исполнения работ любого из членов консорциума. После принятия претензии любым из членов консорциума они определяют между собой виновника и его финансовую ответственность перед другими членами консорциума.

В то же время в консорциальных соглашениях обычно устанавливаются пределы ответственности каждого из членов и общая внутриконсорциальная солидарная ответственность. Например, предел ответственности каждого члена консорциума обычно ограничивается в размере не более 8% от его доли в общей сумме обязательств. Тогда, если претензия заказчика составляет, например, 12% от доли участника, виновного в нарушении контракта, последний единолично покрывает только 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств консорциума.

Установление внутриконсорциальной солидарной, ответственности объясняется не альтруистическим стремлением компаний к взаимопомощи, а необходимостью предотвращения для любой из них таких потерь, которые могут препятствовать продолжению выполнения обязательств одним из членов консорциума, что может, в свою очередь, вызвать несоизмеримо большие потери других. Заказчики, заинтересованные в стабильности работы консорциумов, со своей стороны, настаивают на включении такой ответственности в подписываемые с консорциумом контракты. Солидарная ответственность также заключается в том, что расходы консорциума, связанные с юридической защитой интересов любого из его членов по отношению к заказчику или третьей стороне, обычно делятся пропорционально долям членов в общей стоимости поставок и услуг.

4.4. Участие национальных компаний страны заказчика

Правительства развивающихся стран усиливают протекционистскую политику, защищая национальную промышленность от конкуренции иностранных компаний путем введения высоких таможенных барьеров и принятия законодательных актов, запрещающих закупки тех видов продукции и услуг, которые производятся или могут быть произведены национальными фирмами. Такие законодательные акты вынуждают иностранных поставщиков из промышленно развитых стран идти на производственно-сбытовую кооперацию с национальными фирмами стран-заказчиков, привлекая их к участию в консорциумах и принимая солидарную ответственность за их финансовую и техническую состоятельность в части способности выполнить принятые на себя обязательства. В такой ситуации преимущество обычно получают транснациональные компании, имеющие в странах заказчиков свои дочерние фирмы. Такая политика может быть очень актуальной для России в период подъема экономики и привлечения иностранного капитала в самых современных формах кооперации.

Производственно-сбытовая кооперация в форме консорциумов обычно организуется для сооружения или реконструкции средних и крупных производственных и социальных объектов, заказы на которые размещаются через открытые или закрытые торги, механизм которых изложен в гл. 13.

Создание международных консорциумов с участием крупнейших мировых производителей товаров не снижает накала конкурентной борьбы, а поднимает ее на уровень состязания международных гигантов, но в конечном итоге от этого выигрывают только заказчики, которые при умело организованных торгах получают возможность отдать заказ тому союзу фирм, которые предложат товар и услуги лучшего качества по самым низким ценам и на лучших кредитных условиях.

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.