2. Коммерческие характеристики товаров

Мы уже привыкли к тому, что с переходом к рыночной экономике товарами стало все. К ним относятся не только образования, созданные самой природой: земля, полезные ископаемые, фауна, флора, но в товар, особенно для туристических фирм, превратились чистые вода и воздух, тишина, теплый климат, архитектурные и другие исторические ценности. Товарами стали не только сделанные человеком вещи и оказываемые услуги, не только результаты его интеллектуальной и творческой деятельности, но и сам человек как носитель потребительных свойств вследствие своих способностей к труду, творчеству, спорту. Товары многообразны, различаются по потребительским свойствам и коммерческим характеристикам. К коммерческим свойствам товаров относится, во-первых, их способность к обмену в определенной пропорции, во-вторых — конкурентоспособность.

Конкурентоспособность — это одна из важнейших коммерческих характеристик товара. На уровень конкурентоспособности товара воздействует целый комплекс факторов. Некоторые факторы, влияющие на формирование этой характеристики, будут рассмотрены подробно.

Технический уровень товаров. Эта характеристика относится к продуктам материального производства, услугам, результатам интеллектуальной деятельности, а также к природным ресурсам, которые подверглись хотя бы минимальной обработке человеком.

Любой товар всегда производится по определенной технологии, позволяющей достичь его желаемых характеристик. Сейчас подавляющее большинство товаров изготовляются в соответствии с разработанными техническими требованиями, обычно четко изложенными в документации. В тех случаях, когда в стране изготовителя товара или в стране, куда его планируют экспортировать, действуют национальные и международные стандарты, технические характеристики не могут быть ниже требований стандартов.

Технический уровень сбываемого на рынке товара определяется путем сопоставления его характеристик с лучшими показателями аналогичных товаров, сбываемых на том же рынке. Если товар только предполагается сбывать на насыщенных рынках зарубежных стран, то необходимо, чтобы его технический уровень соответствовал мировому уровню аналогичных товаров на момент выхода с ним на рынок и обеспечивал его сбыт в течение определенного периода, позволяющего окупить разработку, производство и принести запланированную прибыль.

Для достижения этой цели в техническое задание на разработку нового товара закладывают прогнозируемые фирмой-разработчиком характеристики продукции на момент ее массового выпуска на рынок, причем выше тех, которые ожидаются у конкурентов. Это сложная работа, требующая изучения возможности применения самых передовых достижений фундаментальной и прикладной науки и сопровождающаяся, наряду с собственными разработками, скупкой лицензий на изобретения и ноу-хау. Чтобы создать конкурентоспособную продукцию, при ее разработке надо не столько оглядываться назад, сколько прогнозировать динамику роста технического уровня. Лучшим примером такого подхода являются советские и российские достижения в разработке новых видов вооружений.

Качество товаров. Этот важнейший фактор конкурентоспособности пока так и не нашел в нашей стране конкретного определения. На вопрос: «Что такое качество товара?» — подавляюще большинство начинает вновь говорить о соответствии качества мировому уровню, а вопрос, как оценить качество, зачастую остается без ответа.

Кажется логичным придерживаться более прагматического определения качества как степени достижения заданного технического уровня в каждой единице продукции при ее массовомпроизводстве. Это определение позволяет перейти от общих рассуждений к измерению качества, например, в процентах. В середине 80-х гг. в журнале «Наука и жизнь» была опубликована статья о борьбе за качество в Японии и, в частности, приводился пример, что одна из компаний, выпускающая микросхемы для компьютеров, установила для себя нормы: если на 500 тыс. микросхем при выходном контроле окажутся бракованными менее трех штук, то выпускается продукция 100%-ного качества, если 3 — приемлемого качества, если более 3 бракованных схем, то следует останавливать производство и искать причину. А мы до сих пор, сделав «на коленках» один-два образца какого-нибудь нового товара с техническими показателями, соответствующими аналогам, давно обращающимся на мировом рынке, объявляем его продукцией высшего качества. Следовало бы принять за аксиому, что качество серийной продукции может быть оценено только при ее массовом производстве и только как степень достижения заданного технического уровня. Пусть на каждую сотню изделий, например холодильников, 3 окажутся бракованными, но это уже можно будет принять за точку отсчета и поставить перед собой задачу, чтобы прежнее число бракованных изделий сначала относилось к 500 штукам, потом к 1000 и т. д. Тогда, возможно, мы перейдем от мечты о качестве к его измерению и осознанному планированию в цифрах.

Сертификация продукции. Значимость фактора сертификации продукции определяется тем, что товар, не прошедший требования обязательной сертификации, вообще не может продаваться потребителям, даже по самым бросовым ценам.

Сертификация товаров за рубежом является государственной политикой. Обычно государственный орган, ведающий технической политикой страны, поручает государственным организациям или выбирает по конкурсу частные компании, которые создают перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации. К ним относятся товары, пользование которыми может быть опасным для здоровья потребителей. В этот перечень, как правило, входят лекарства, медицинское оборудование, детские товары, электроприборы, работающие при напряжении свыше 36 вольт, наземные, водные и воздушные транспортные средства, грузоподъемные машины и механизмы, аппаратура, работающая под высоким давлением, противопожарные средства и т. д.

В зависимости от вида подлежащего сертификации товара государственные организации по конкурсу выбирают головные производственные или консультационные фирмы. Им поручается разработать технические требования, которым должен отвечать каждый вид такого товара. Затем на конкурсной основе отбираются фирмы, которым может быть поручена проверка товаров на соответствие утвержденным требованиям, выдача сертификатов производителям товаров и даны права проставлять на продукции различные для разных видов товаров сертификационные знаки, утвержденные государством.

Такие фирмы получили название испытательных или сертификационных лабораторий. Для получения такого статуса фирма должна обладать необходимым современным испытательным оборудованием и измерительными приборами, технически подготовленным персоналом, а также иметь техническую возможность организовать работу управленческого персонала.

Изготовители товаров заключают с лабораториями договоры о сертификации своей продукции, в соответствии с которыми лаборатории осуществляют следующие виды контроля:

1. Проверяют процесс проектирования, отработанности технологии изготовления, эффективности системы пооперационного и выходного контроля качества продукции.

2. Если товар и технология его изготовления уже разработаны, проверяют пооперационное соблюдение технологии и систему выходного контроля, а также организацию технического обслуживания машинно-технической продукции.

3. Если товар уже изготовлен, то его подвергают выходному контролю и проводят комплексные испытания отобранных образцов на соответствие утвержденным государственными организациями техническим требованиям.

Если на любом из этапов контроля выявится отклонение изготавливаемого изделия от заданных характеристик, то сертификационная лаборатория обязывает производителей возвращаться к предыдущим этапам контроля для определения и устранения причин выявленного отклонения с повторением последующих этапов контроля.

Если проведение контроля показывает, что при массовом выпуске товаров имеет место устойчивое соответствие их характеристик техническим требованиям сертификации, то лаборатория выдает производителю письменный сертификат с разрешением ставить на свою продукцию государственные сертификационные знаки.

Сертифицированные товары находятся на постоянном учете в испытательных лабораториях, которые имеют право периодически по своей инициативе, но за счет изготовителей товаров проводить контрольные проверки продукции, отбирая образцы из магазинов розничной торговли, с оптовых складов и со складов производителей. Если контрольные испытания покажут отступление технических характеристик от утвержденных требований, то испытательная лаборатория может потребовать изъятия всех выпущенных товаров из сбытовой сети и отправки их на доработку к изготовителю. Неподчинение такому решению со стороны изготовителей и сбытовиков грозит штрафами и другими разорительными санкциями.

Описанная система сертификации товаров соответствует требованиям, разработанным Международной организацией по стандартизации ИСО (International Standard Organization — ISO). Стандарты ИСО-9000 дают единый подход к определению качества товаров, а стандарты ИСО-9002 и ИСО-9003 подробно устанавливают вышеизложенный порядок сертификации.

Кроме обязательной сертификации практикуется добровольная сертификация товаров. Производители продукции, не включенной в списки товаров, подлежащих обязательной сертификации, могут по своей инициативе и за свой счет заключить договоры с организациями, разрабатывающими технические требования, и испытательными лабораториями на проведение сертификации их товаров. Это делается для повышения конкурентоспособности товаров, поскольку потребители часто предпочитают более дорогой, но сертифицированный товар более дешевым, но несертифицированным.

Кроме национальных технических требований к сертификации товаров существуют международные, которым должны следовать национальные. Например, если стекла фар российских автомобилей не будут иметь сертификационный знак (Е11), то такие автомобили не могут быть проданы в странах — членах МЭК*.

* МЭК — Международная электротехническая комиссия.

В системе сертификации товаров развита взаимная кооперация преимущественно на уровне испытательных лабораторий, которые, проверив взаимное соответствие требований к таким организациям, могут заключить соглашения, предусматривающие взаимную сертификацию товаров. Например, такое соглашение может разрешать сертификацию российских тракторов российской испытательной лабораторией на соответствие требованиям, действующим во Франции, а французской лаборатории — испытания французских тракторов на соответствие требованиям сертификации, действующим в России. Такие соглашения стимулируют развитие торгового обмена между странами.

В Российской Федерации в 1993 г. принят Закон «О сертификации продукции и услуг». Ведущей организацией, отвечающей за сертификацию, является Комитет Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации (Госстандарт РФ). Он формирует и реализует государственную политику по сертификации, устанавливает общие правила и рекомендации по ее осуществлению, проводит государственную регистрацию систем сертификации и осуществляет международные связи в области сертификации.

В Российской Федерации введена Обязательная сертификация, Которую организует и контролирует Госстандарт России и иные государственные органы управления РФ. Они создают системы сертификации, разрабатывают способы подтверждения соответствия товаров сертификационным требованиям, определяют центральные органы систем сертификации, аккредитуют органы по сертификации и испытательные лаборатории, выдают сертификаты и разрешения на применение сертификационных знаков.

Наряду с обязательной в России может проводиться и Добровольная сертификация, которую имеет право осуществлять любое юридическое лицо, зарегистрировавшее систему сертификации и знак соответствия в Госстандарте РФ. Добровольную сертификацию могут также проводить и органы, осуществляющие обязательную сертификацию. Юридические и физические лица, а также органы государственного управления, виновные в нарушении правил обязательной сертификации, несут в соответствии с действующим законодательством уголовную, административную либо гражданско-правовую ответственность.

В принятом в Российской Федерации законе заложены принципы международной сертификации, но с более жесткими элементами государственного регулирования. В развитие принятого Закона Госстандарт РФ 30 декабря 1993 г. утвердил Порядок проведения Госстандартом контроля за соблюдением стандартов и правил обязательной сертификации продукции (работ, услуг).

Однако широкая практика торговли несертифицированными товарами показывает, что система сертификации товаров в России еще не набрала задуманной массовости и ответственности.

Производственные факторы. Количество выпускаемой продукции должно удовлетворять минимальные потребности рынка в требуемые потребителями сроки. Неудовлетворение этого требования является фактором, снижающим конкурентоспособность товаров. Отечественная практика дает тому подтверждения: например, один из российских поставщиков ткацких станков, выпускаемых по закупленной на западе лицензии, не смог гарантировать поставку требуемого покупателем количества к сроку завершения строительства ткацкой фабрики, в результате чего заказ был передан испанской фирме; в другом случае поставщик уникальных установок по контактной сварке труб большого диаметра также оказался не в состоянии поставить нужное количество в требуемые покупателем сроки, что привело к отказу покупателя от заключения контракта.

Выпуск параметрического ряда продукции является важным фактором конкурентоспособности. Например, вся российская промышленность не выпускает параметрического ряда промышленных дизелей мощностью от 5 до 200 л. с., имеющих в пределах отдельных частей ряда унифицированные детали, значительно облегчающие и снижающие затраты на производство и техническое обслуживание.

Конкурентоспособная продукция должна выпускаться в аналогичной с конкурирующими фирмами комплектации. Например, общеизвестно, что российские трактора не обеспечены комплектацией всеми необходимыми видами навесных орудий.

Если невозможно освоить выпуск изделий со всеми типоразмерами параметрического ряда. или продукции, укомплектованной обычным набором узлов и деталей, следует попытаться найти посредников, сбывающих аналргичные товары других поставщиков, и заполнить пропуски в параметрических рядах и обеспечить комплектность узлов за счет конкурентов*.

* Для этого организуется сбытовая кооперация, детали которой изложены в разд. V учебника.

Техническая информация на выпускаемую продукцию должна быть подготовлена изготовителями и передана коммерческой организации для информирования возможных потребителей и проведения рекламных кампаний. Техническая информация — это проспекты, каталоги и инструкции по эксплуатации и ремонту. К оформлению этой информации предъявляются очень высокие требования, поскольку она является существенным фактором конкурентоспособности товаров. Техническая информация также является основой для разработки рекламной продукции.

Конкурентоспособность продавцов. Ни для кого не секрет, что один продавец может продавать одинаковые товары лучше, чем другой, т. е. организация и качество работы коммерческих структур являются существенным фактором конкурентоспособности товара. Если речь идет о коммерческих посредниках, то многое зависит от разветвленности их сбытовой сети и максимального приближения розничных продавцов к основным потребителям. Очень показателен пример соперничества коммерческих фирм, сбывавших трактора трех разных производителей в одной африканской стране. Поначалу три коммерческие фирмы, представляющие разных производителей тракторов, мирно продавали продукцию через посредников, расположенных в главном экономическом центре страны вокруг центрального рынка. Затем коммерческая фирма, представляющая интересы европейского производителя, открыла свои филиалы в экономических центрах провинций, а продажи оставшихся двух фирм резко упали. Через три месяца одна из оставшихся фирм, представляющая интересы американского производителя тракторов, организовала продажу на бензоколонках в сельскохозяйственных районах страны, а последняя фирма, оставшаяся в главном экономическом центре, закрылась, поскольку поставщик сбываемых тракторов упустил возможность расширить сбытовую сеть. К сожалению, это была российская внешнеторговая фирма.

Кроме оптимизации сбытовой сети на конкурентоспособность продавцов влияют такие факторы, как достаточно насыщенная реклама, наличие комплекса сопутствующих услуг, включая доставку, установку и пуск товара в эксплуатацию, наличие запасных частей, разветвленная сеть технического обслуживания проданной продукции. Даже удобные способы платежа за купленный товар влияют на конкурентоспособность продавцов.

Экономические условия потребления товара. Прошли времена дефицита, когда покупатели расхватывали товары, не обращая особого внимания на экономические показатели потребления любого товара. Покупатели стали выбирать из аналогичных товаров те виды, которые стоят дешевле в переработке или эксплуатации. Стоимость потребления — это свойство, присущее практически всем видам товаров. Оно является важным фактором их конкурентоспособности. Например, при покупке удобрения сопоставляют зависимость их стоимости от процентного содержания азота, фосфора или калия и подсчитывают, что выгоднее: купить ли подешевле больше удобрений с меньшим содержанием в них полезных веществ или купить дороже с большим их содержанием, но сэкономить на транспорте и на разбрасывании по посевным площадям:

Сейчас человек со средним достатком, выбирая автомашину уже подсчитывает, как экономнее израсходовать честно заработанные деньги. Он интересуется величиной расхода и стоимостью применяемого топлива, ценами на запасные части и расценками на обслуживание. Еще, очевидно, не забыт пример критики компаний «Аэрофлот. Российские авиалинии» и «Трансаэро» за то, что они предпочли самолеты американской компании Boeing и аэробусы серии АЗОО Европейского авиастроительного консорциума новым отечественным самолетам ТУ-204 в основном по причине того, что ТУ-204 с российскими двигателями потребляет топлива почти на 40% больше, чем иностранные авиалайнеры.

При приобретении товаров по импорту обычно подсчитывается их полная цена потребления, в которую входят следующие составляющие:

• импортная цена приобретения товара (А);

• таможенная пошлина, налоги (НДС), расходы на таможенное оформление (Б),

стоимость транспортировки с учетом базисных условий поставок (В);

стоимость потребляемого сырья и энергоносителей за весь период эксплуатации (Г);

• расходы на заработную плату персонала за весь период эксплуатации или потребления товара (Д),

стоимость технического обслуживания за весь период эксплуатации или потребления приобретенного товара (Е);

• налоги на недвижимость и иные расходы, связанные с использованием приобретенного товара (хранение, страхование и т. д.) (Ж).

Для характеристики эксплуатационных качеств товаров рассчитывают коэффициент экономичности (КЭ), т. е. соотношение расходов, связанных с приобретением, с полной ценой потребления:

2. Коммерческие характеристики товаров

Где А + Б + В— расходы по приобретению; А + Б + В + Г + Д + Е + Ж — полная цена потребления.

При одинаковых расходах по приобретению чем выше величина коэффициента КЭ, тем более экономичен товар в потреблении. Ниже приведены усредненные величины коэффициента экономичности использования некоторых видов машинно-технической продукции (%):

2. Коммерческие характеристики товаров

Анализируя приведенную формулу и некоторые значения КЭ, Можно сделать вывод, что снижением цен трудно повысить конкурентоспособность товаров, исходя из критерия полной цены потребления. Например, чтобы сделать российские трактора конкурентоспособными на внешних рынках надо снизить экспортные цены на них почти на 50%.

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.