12 шагов к собственному бизнесу
Стратегия цен
Цена – то, за чем мы не постоим, а побежим.
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР
Возможны следующие стратегии ценообразования: 1. Устанавливаются цены более низкие, чем у конкурентов (стратегия «продай дешевле»). В этом случае можно противостоять крупным предприятиям, которые, выпуская большие партии товара, несут затраты на единицу продукции меньшие, чем у малых предприятий. Чтобы в этих условиях не разориться, необходимо:
• ускорить сбыт продукции (оборачиваемость средств), что на малом предприятии сделать легче, чем на большом;
• выпускать такие товары, малые серии которых не требуют крупных затрат на подготовку производства;
• создавать малые предприятия в местах, недоступных для крупных компаний, используя при этом избыток рабочей силы, удобные транспортные условия и т. п.;
• рекламировать товар с упором на его доступную цену.
2. Устанавливаются цены более высокие, чем у конкурентов (стратегия «продай дороже»). Это применимо к товарам, цена которых – не главное для потенциального потребителя. В этом случае необходимо:
• делать упор на качественное обслуживание потребителя (быстрота доставки товара, обслуживания потребителя, реакции на его рекламации);
• выпускать остродефицитные товары;
• чутко реагировать на мельчайшие нюансы в потребностях покупателя;
• особо услужливо и доброжелательно обращаться с потребителем;
• выбрать удобное для потребителя расположение предприятия (например, близко к жилью, к месту работы);
• подбирать товары и услуги, по разным причинам не доступные для изготовления на больших предприятиях (например, такие, для которых исключается массовое производство).
3. Устанавливаются цены, удобные для потребителя (например, в «круглых» цифрах).
4. Устанавливаются цены на комплекты товаров, нужных потребителю в данном сочетании (например, детали для ремонта автомобилей, бытовой техники и т. п.).
Особый интерес представляет формирование цены услуг.
