1. Принципы составления первичного бизнес-плана

Для составления первичного бизнес-плана инициативная группа предпринимателей, самостоятельно или через привлеченные организации, должна собрать необходимые сведения и принять следующие принципиальные решения.

1. Выбрать товар, на который уже есть или ожидается спрос на рынке. Определить сегмент рынка, т. е. выделить слои потребителей с примерно одинаковыми потребностями и финансовыми возможностями приобретения намеченного товара.

Сделать подобный выбор весьма сложно, поскольку еще нет самой фирмы и собственных маркетинговых служб, которые могли бы аргументирование обосновать необходимые рекомендации. Поэтому инициативная группа, желающая создать фирму, должна или, затратив средства, обратиться к маркетинговой фирме с соответствующим заказом на проведение исследования рынка, или руководствоваться собственной общей оценкой состояния рынка и присущей предпринимателям интуицией. Как показывает опыт, при применении первого способа достоверность прогноза составляет около 80%, при втором способе — колеблется в диапазоне 40—50%.

Например, в середине 90-х гг. общее разочарование россиян в качестве импортируемых пищевых товаров открывало перспективу роста сбыта отечественных продуктов питания, но нельзя было без подробного анализа с необходимой достоверностью оценить темпы роста отечественного производства офисной мебели и его ценовой конкурентоспособности.

2. Определить, на какой объем торгового оборота может рассчитывать фирма в выбранном сегменте рынка. Ответить на этот вопрос также сложно без привлечения маркетинговой фирмы. Причем, если речь идет о товаре, уже обращающемся на рынке, необходимо оценить возможности вклиниться в действующую сеть посредников, что всегда является сложной задачей. Ситуация проще, когда инициаторы находят новых производителей товара, становятся во главе их сбытовой сети и принимают меры к сохранению своих позиций. Тогда объем сбыта определяется возможностями связанных с фирмой производителей или поставщиков, а также потребительским потенциалом рыночного сегмента, величину которого также надо оценить с возможной достоверностью.

3. Оценить необходимый объем минимальных затрат на приобретение участков земли, сооружение и оборудование офисов, складов и пунктов технического обслуживания, а также размеры оборотного капитала на закупки товаров, транспортные расходы, заработную плату руководящего и оперативного состава, причем все это с учетом действующих налогов и отчислений во внебюджетные фонды.

4. Подсчитать суммы доходов и расходов фирмы, исходя из возможных размеров посреднических вознаграждений за коммерческую деятельность с учетом прогнозируемой величины торгового оборота, необходимости погашения кредитов на капитальные затраты и оборотные средства, а также уплаты налогов, отчислений во внебюджетные и собственные стабилизационные фонды.

5. Найти источники и определить условия финансирования капитальных затрат и оборотных средств.

6. Учесть, что возможные пайщики или акционеры поставят условия окупаемости вложенных капиталов, т. е. установят минимальные нормы получаемых дивидендов.

В конце второй половины 90-х гг. в условиях политической и экономической нестабильности в России российские и иностранные инвесторы считали целесообразным вкладывать средства в создание в стране коммерческих фирм только при условии окупаемости вложений в течение не более 2—3 лет. По мере стабилизации политического климата и развития экономики требования национальных и иностранных инвесторов в отношении самоокупаемости капиталовложений будут, очевидно, снижаться, и фирмы будут рассматривать целесообразность инвестиций с точки зрения не только обеспечения высокой нормы, но и получения большей массы прибыли.

Естественно, что выше перечислены только некоторые из основных данных, необходимых для составления бизнес-плана. В действительности нет и не может быть бизнес-планов одинаковых по форме и объему содержащихся данных, поскольку они составляются для различных коммерческих и производственных структур, которые действуют в разных отраслях хозяйства при неодинаковых условиях рынка, с разными составами участников, в различных организационно-правовых формах и т. д. Безусловно, при обосновании создания производственных и мощных коммерческих структур организаторам придется ответить на значительно большее число вопросов и собирать более широкий круг сведений.

1.1. Расчет экономического обоснования создания фирмы

Любой первичный бизнес-план должен содержать расчет, доказывающий экономическую целесообразность создания производственной или коммерческой фирмы. Такие расчеты называются по-разному: «План поступлений и затрат за период реализации проекта», «Расчет доходов и расходов фирмы» и т. д., но по существу это одни и те же документы.

Ниже в качестве примера будет представлена упрощенная форма одного из возможных вариантов расчета доходов и расходов коммерческой фирмы с рядом комментариев, необходимых для понимания принципов составления таких документов. В приведенном варианте расчет доходов и расходов фирмы будет выполнен на пятилетний срок. В качестве модели варианта использованы материалы расчета экономического обоснования целесообразности создания в России коммерческой фирмы, ориентированной на импорт и сбыт персональных компьютеров.

Составление любого первичного бизнес-плана начинается со сбора исходных материалов и утверждения членами инициативной группы исходных данных для расчета. Ниже даны краткие комментарии к исходным данным для экономического обоснования создания фирмы, приведенным в табл. 22.1.

Таблица 22.1. Исходные данные для расчета самоокупаемости коммерческой фирмы (в условных денежных единицах)

1. Учредители будущей компании сочли возможным приобрести или построить торгово-административные помещения для фирмы в течение первых полутора лет с момента регистрации АО. Основываясь на опыте фирм, занимающихся импортом и реализацией подобных товаров, учредители запланировали, что реализация товаров начнется на второй год и составит 60 условных денежных единиц (ед.). К концу 5-го года они намерены увеличить реализацию до 240 ед.

2. Изучение строительного рынка, а также рынков офисной мебели, вычислительной и множительной техники и т. д. дало возможность учредителям определить объем капитальных затрат на 1-й год строительства в сумме 30 ед., на второй — 20 ед. Этими затратами они и ограничили величину уставного капитала общества.

3. Первые закупки товаров учредители запланировали на 1-й и 2-й годы с тем, чтобы обеспечить заданный объем реализации товаров на 2-й год. Для получения оборотного капитала на первые годы деятельности учредители договорились о получении двух банковских кредитов по 20 ед. в 1-м и во 2-м году деятельности сроком на 5 лет под 20% годовых под залог приобретаемой или строящейся недвижимости.

4. Проведя переговоры с возможными инвесторами, учредители выяснили, что они готовы вложить средства при условии получения ежегодных дивидендов в размере не менее 20% от сумм, вложенных в акции или паи. Выплата дивидендов должна начаться со второго года после вложения капитала. Полная окупаемость не более трех-четырех лет.

Исходя из согласованных с акционерами (пайщиками) исходных данных, учредители компании привлекли специализированную консультационную фирму для расчета доходов и расходов коммерческой фирмы на пятилетний период, сокращенное изложение которого представлено в табл. 22.2.

Таблица 22.2. Расчет доходов и расходов коммерческой фирмы

(в условных денежных единицах)

При расчете экономического обоснования создания фирмы в соответствии с утвержденными исходными данными в методических целях сделан ряд допущений. Поскольку в период подготовки учебника шли еще первые обсуждения Налогового кодекса РФ, в расчете подразумевается применение налогов по составу и ставкам, стимулирующим развитие производства и сферы обращения. По тем же причинам налоги не выделены из общих планируемых затрат.

Конечной целью расчета является проверка сроков самоокупаемости капиталовложений учредителей и инвесторов путем обеспечения выплаты установленных учредителями дивидендов.

Изложение принципов расчета будет сделано в виде комментариев к табл.22.2.

1.1. В расчет включена выручка от реализации товаров, определенная в исходных данных.

1.2. В доходы включены другие планируемые поступления от сдачи в аренду временно свободных складских помещений, от реализации услуг по техническому обслуживанию товаров в послегарантийный период и т. д. Основным источником дополнительных поступлений будут являться кредиты банков, что и учтено в показателях первых двух годов.

1.3. В общих доходах (доходы всего) суммируются планируемые доходы, указанные в позициях 1.1 и 1.2.

2.1. Объем и стоимость закупаемых товаров определяется исходя из плановых показателей выручки от их реализации с учетом торговых надбавок, величину которых фирма спрогнозировала в пределах обеспечения конкурентоспособности товара на рынке.

2.2. Издержки обращения учитывают планируемые суммарные затраты фирмы, в том числе на амортизацию основных средств, транспортные расходы, заработную плату персонала, нормированные отчисления в пенсионный фонд и фонд медицинского страхования, а также на выплату прогнозируемых федеральных и местных налогов. Если при подсчете планируемых суммарных затрат возникнут трудности, то на этом этапе разработки бизнес-плана в расчет могут быть приняты величины затрат на подобных фирмах, которые можно определить как процентное отношение их величины к сумме реализуемых товаров за определенные периоды времени. Естественно, что по мере роста объемов реализации отношение суммарных издержек обращения к стоимости реализуемых товаров будет уменьшаться.

2.3 Погашение кредитов осуществляется по обычной методике с остаточных сумм, начиная с года получения кредита, причем отдельно по кредиту 1-го года и отдельно по кредиту 2-го года. Затем полученные данные суммируются по каждому году.

2.4. Общие расходы (расходы, всего) подсчитываются суммированием всех расходов по пунктам 2.1, 2.2 и 2.3.

3.1. Налогооблагаемые доходы подсчитываются как разница доходов и расходов по годам за вычетом кредитов банка. За первый год фирма, очевидно, понесет убыток в сумме 30 ед.

3.2. Если отрицательная величина дохода за предыдущий год ничем не погашена, то ее покрытие должно осуществляться из доходов следующих лет. Поэтому за второй год показан доход не 12 ед., а уменьшенный на убыток предыдущего года (-30+12 = =-18 ед.).

4.1. Налог на доход для настоящего примера спрогнозирован в размере 30%.

4.2. Чистый доход рассчитывается как сумма доходов с учетом убытков прошлых лет, уменьшенных на прогнозируемую величину налога.

5.1. По действующему законодательству на период написания учебника не только фонды развития, но и стабилизационные фонды формировались из чистого дохода, поэтому этот принцип сохранен в расчете.

6.1. Выплата дивидендов осуществляется из чистого дохода, уменьшенного на отчисления в стабилизационные фонды. В модели расчета принято, что в первые 4 года выплаты дивидендов общее собрание сочтет нецелесообразным, и также примет решение не отчислять средства в стабилизационные фонды.

6.2. Задолженность по выплате дивидендов рассчитывается как разница между запланированными выплатами (см. табл. 22.1) и фактическими. Например, в первый год выплаты дивидендов (2-й год работы фирмы) акционерам полагается получить 10 ед. На 2-й и 3-й годы работы фирмы собрание акционеров, как было указано, решит не делать отчислений в стабилизационные фонды. В третьем году выплаты акционеры снова недополучат дивидендов на 11 ед., поскольку в модели расчета принято, что фирма работала менее удачно, а общее собрание акционеров решило не уменьшать запланированные отчисления в фонды стабилизации и развития. Зато в четвертом году выплаты (5-й год работы) фирма покроет задолженность за предыдущий год и выплатит акционерам дополнительно дивидендов на сумму 2 ед.

Выполненный расчет не полностью удовлетворяет условиям акционеров:

• они не будут получать дивиденды с запланированного года их выплаты, задержки компенсируются выплатами только на 5-й год работы;

• фирма рассчитается по полученным банковским кредитам в установленный банками срок.

В рассматриваемом примере исходные данные устанавливают, что дивиденды должны составлять не менее 20%, т. е. они преднамеренно приравнены к годовым процентам банковского кредита. Читатели могут просчитать свои варианты, убедиться в связи этих показателей и оценить их влияние на стоимость акций фирмы на фондовом рынке.

На практике составление реального расчета является сложной и трудоемкой работой. Чтобы выйти на исходные данные, обычно приходится просчитывать много вариантов, уточняя возможность достижения заложенных в расчет размеров выручки от реализации товаров по сравнению со стоимостью их закупки, проверяя размер возможных издержек обращения, изменяя намеченную организационную структуру фирмы, ее численный состав и уровень оплаты сотрудников. Весьма часто расчет может показать, что в сложившихся ценовых, кредитных и налоговых условиях работа фирмы с выбранным товаром вообще не может быть эффективна и надо или отказываться от своих намерений, или уходить в теневую экономику.

1.2. Состав бизнес-планов различного назначения

Расчет экономического обоснования целесообразности создания коммерческой фирмы является существенной, но далеко не единственной задачей бизнес-плана. Бизнес-план является удобным методом планирования, сопоставления доходов и расходов.

С точки зрения организации и деятельности коммерческих структур можно условно выделить несколько видов бизнес-планов.

Бизнес-план, разрабатываемый учредителями компании. Необходим для проверки экономической обоснованности создания коммерческой фирмы и ее регистрации. Обычно такой бизнес-план состоит из следующих разделов:

• изложение цели создания коммерческой фирмы;

• обоснование выбранного вида деятельности (оптовый посредник, внешнеторговый посредник, консультационная фирма, риэлтерская фирма и т. д.);

• определение организационно-правовой формы фирмы;

• расчет экономического обоснования создания фирмы;

• поэтапный план развития коммерческой деятельности.

Бизнес-план, разрабатываемый учредителями для привлечения пайщиков или акционеров. Перечень разделов такого бизнес-плана значительно шире, и его положения должны быть более серьезно обоснованы. Основными разделами такого плана могут быть следующие.

1. Изложение цели создания коммерческой фирмы определенного профиля.

2. Результаты маркетингового исследования рынка с доказательными выводами по следующим проблемам:

• определение географического региона коммерческой деятельности фирмы;

• выделение наиболее перспективных сегментов рынка для выбранных товаров и услуг;

• оценка емкости сегментов рынка выбранных товаров и услуг, а также доли, которую может занять фирма на этом рынке;

• наличие поставщиков, выразивших готовность работы с фирмой на приемлемых условиях;

• степень насыщенности и уровень монополизации рынка коммерческими структурами аналогичного профиля;

• перспективность выхода с номенклатурой фирмы на внешние рынки стран ближнего и дальнего зарубежья;

• оценка предельных объемов реализации товаров и услуг в ближайшие годы и на перспективу;

• ожидаемая динамика рыночных цен на товары, входящие в номенклатуру фирмы.

3. Результаты предварительной проработки учредителями фирмы других коммерческих и организационных вопросов, среди которых могут быть следующие:

• предлагаемое месторасположение основного офиса и филиалов фирмы;

• обоснование требуемых площадей для административных и технических служб, а также объемов складских помещений;

• наличие в собственности учредителей земельных участков и зданий, которые могут быть внесены в уставный капитал фирмы, либо возможность приобретения или аренды необходимых зданий;

• состояние инфраструктуры в местах предполагаемого размещения административных, производственных и складских служб (электроснабжение, водоснабжение, связь, состояние дорог, отдаленность от железнодорожных станций, аэропортов, пристаней и т. д.);

• наличие у имеющихся зданий автостоянок для персонала и клиентуры фирмы;

• наличие в выбранном регионе квалифицированных кадров коммерческих работников и центров их обучения;

• оценка по годам объемов финансовых вложений в приобретение или долгосрочную аренду либо в капитальное строительство административных, производственных и складских помещений;

• обоснование размеров уставного капитала фирмы с указанием доли учредителей и акционеров;

• предлагаемые учредителями дополнительные выпуски акций в открытую или закрытую продажу с указанием сумм и сроков реализации;

• действующее в стране валютное регулирование для иностранных инвесторов;

• действующее в стране право, гарантирующее возможность владения иностранными инвесторами землей, зданиями и сооружениями;

• действующее в стране право на работу иностранных граждан с указанием диапазона занимаемых должностей;

• состояние предварительной договоренности о получении долгосрочных и краткосрочных кредитов в российских банках, размеры годовых процентов, требуемые гарантии;

• единичные расценки на электроэнергию, теплоснабжение, связь, автомобильные, железнодорожные и авиационные тарифы с оценкой динамики их изменения на перспективу;

• предлагаемая структура управления коммерческой фирмой и ее внешними службами;

• предлагаемые системы закупки и сбыта товаров с приложением географической карты региона, на которой указаны основные товаропотоки, промежуточные склады, фирмы, занимающиеся розничной продажей товаров, и пункты технического обслуживания;

• оценка сроков окупаемости капиталовложений и ожидаемые дивиденды в первые 5 лет и в последующий период.

В обоснование части из перечисленной информации учредители прилагают расчет экономического обоснования создания фирмы, выполненный в соответствии с изложенными в п.1.1 принципами с соответствующими комментариями.

В заключении бизнес-плана делается резюме, подчеркивающее наиболее выгодные для инвесторов стороны проекта создания коммерческой фирмы. Бизнес-план должен создавать, как теперь говорят, «прозрачные» условия для принятия инвесторами решений об инвестировании средств в конкретное коммерческое предприятие.

Учредители направляют перспективным инвесторам коммерческие предложения стать соучредителями создаваемой фирмы с выражением готовности ответить на дополнительные вопросы и с указанием срока действия предложения. К предложению прилагается бизнес-план.

Ни один из приведенных выше бизнес-планов не является ни типовым образцом бизнес-плана, ни конкретным руководством по его составлению, тем более что на практике не бывает двух одинаковых бизнес-планов. В учебнике показываются только принципы подхода к разработкам таких документов.

При создании конкретной фирмы учредители должны насыщать бизнес-план только теми сведениями, которые ведут их к поставленной цели. Естественно, что состав информации и подробность расчета экономического обоснования зависят от многих факторов. Например, если будет создаваться бизнес-план для привлечения инвесторов к развитию действующей коммерческой фирмы, то в нем должны превалировать не только прогнозные оценки рынка, но и конкретные результаты работы и подробные характеристики самой фирмы с указанием оборота, прибыльности, текущего финансового положения и ближайших перспектив.

Если действующая коммерческая фирма выступит с предложением заключить соглашение о сбытовой кооперации, то состав содержащейся в ней информации будет иным и после предварительного согласия партнера на такую кооперацию, скорее всего, обе стороны вместе разработают бизнес-план, включающий совместный расчет экономической целесообразности такой кооперации*.

* Формы сбытовой кооперации рассмотрены в разд. V учебника.